招商难？招商该怎么去做？

　　招商

　　难？不难？

　　有的人踏上招商路尝尽苦辣辛酸

　　有的人却如鱼得水随意信手拈来

　　究竟这中间有什么玄机

　　聚合招商细细为您分析

　　对于国内大部分连锁经营企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，只有通过招募加盟商的方式，让体系不断扩大。因此，招商是连锁经营企业的第一次营销，决定着否能继续生存和发展。

　　招商的目的是合理配置社会资源，是一种合作共赢的战略结盟模式。成功的招商无不是把生产企业和加盟商的目标捆绑在一起，双方为一致的目标履行相关的约定，就如一个企业各部门的分工与合作一般。

　　招商，真的就那么难吗？

　　连锁企业之所以能够取得成功，在于连锁组织能够实现渠道内诸如品牌、研发等的低成本运营和采购、信息等的协同规模经济，因此放大组织至一定的规模几乎是每个连锁企业必经的成功之路。招商无疑是现金流既定的状况下最快速度拓展渠道、实现渠道内利益共生的首选。然而，近乎85%的连锁企业在抱怨招商难，难于上青天。

　　每每提起招商，连锁企业就满腹抱怨：我的项目是好项目，为什么总是招不到商?烧钱般的招商广告天天打，有时连咨询电话都很少?招商会现场很热闹，会后成单的却很少?更惨的是，费了九牛二虎之力招到的加盟商实在不佳，管控困难，规范被做得面目全非等等。最后只剩一个问题，招商为什么那么难呢?

　　原因是多方面的，行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈等都造成了招商工开展起来非常困难。相比于这些外部客观环境的原因，连锁企业自身对于招商的认识和招商实际工作中的种种不足，似乎更应该引起连锁企业的重视。清楚比对下面的问题，应该就不难理解招商为什么那么难了。

　　1.对招商的认识陈旧，套路单一

　　相当一部分连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告+招商会”的点子阶段，认为找个好概念包装产品，花钱打招商广告，最后再找个新鲜的点子策划一场招商会就是成功的招商活动了，岂不知这已经是上个世纪八九十年代的把戏了。如今的加盟商经过几十年的教育，早就把这些花哨招数看得一清二楚，如今不解决实际的招商政策和加盟商的店面运营管理输出，企图靠看起来很美好的招商会成单已经一去不复返了。

　　2.招商目标不清晰，边招边看

　　我们接触的一家美容瘦身连锁企业，希望通过招商，争取在三年内上市，乍一看似乎目标很明确。进一步询问后发现，他们根本不清楚三年内要招到多少加盟商才能实现既有的上市目标，也不清楚在什么区域发展加盟商，更不用说明确的目标加盟商定位。到最后，招到的加盟商天南地北，加盟商素质差不齐，给后期的加盟管理带来隐患。连锁企业在招商之前，如果没有清晰的招商目标，无法对招商的进程加以把控，整个招商过程也只是在尝试性推进，招商的效果也就大打折扣了。

　　3.对潜在加盟商认识不足，自说自话

　　有的企业认为招商不能靠具体的产品和项目，需要的是策划点子，认为招商不是为了构建营销网络，而是圈钱的手段。于是，这类连锁企业纷纷创造一个又一个的新鲜点子，以为加盟商是在选择概念，会乖乖选一个概念新颖的项目，而不是慎重考虑自己的投资实力和实际获得的支持。而现实中，多数加盟商更看重项目本身的投资价值、连锁企业的招商政策和实际运作中盟主给予的支持力度。但连锁企业在招商时仍沉浸在自认为高明的概念本身自说自话，而不是加盟商的需求，自然无法打动加盟商。

　　4、对竞争对手不了解，人云亦云

　　"知己知彼，百战不殆"，招商更要如此，怎样在终端宣传区别对手突出自己品牌和产品的卖点?自己公司的品牌、产品和竞争对手相比的最大优势是什么?在招商过程中如何扩大运用这种优势?竞争对手的招商优势是什么?竞争对手锁定的加盟商是谁，竞争对手通过什么样的方式招商，竞争对手的招商政策是什么?在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。

　　相当多的连锁企业对竞争对手的考察是比较少的，获取的信息滞后，这非常容易造成多家行业内连锁企业沿用同一主题招商，加盟商看来看去觉得这家提的概念似曾相识，招商政策也毫无新意。加盟商就开始有所顾虑了，行业内多家连锁企业多数缺乏创意，自然无法在今后的实际运作中超越对手，行业竞争停留在低层次的价格等基本要素上，难以保证加盟商的竞争能力和盈利水平。因此，行业招商竞争状况调查在招商过程中不可或缺，为连锁企业招商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础，现有连锁企业招商不成功的主要原因，就是没有对现有的行业招商竞争状况调查而进行盲目的招商。

　　5.招商队伍组织零散，执行力不强

　　很多连锁企业把招商作为一种短期的市场行为，企业没有设立专门的组织机构进行招商，即便成立了招商部，也只有一两个人员支撑门面。至于需要在全国市场进行招商时，就临时招募一批招商业务人员，进行宣传推进，这就造成了企业的招商队伍处于比较散乱的状态。

　　没有稳定的组织机构对招商人员的工作进行培训，更没有相应的督导，业务人员对连锁企业的项目没有清晰的认识，对企业的招商政策、招商策略的领悟及灵活运用的程度差，对开展招商工作的信心不足，所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，盲目进行招商工作。可能一开始规划的还算可以的招商政策，落到实际的招商工作中已经严重变形，无法保证实际的招商效果。

　　6.招商传播渠道狭窄，策略僵化

　　“无需投资，年入百万”、“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱”、“300%的投资回报，您还等什么?”这类看似充满诱惑的招商广告，已经烂大街了，加盟商们完全不买账，填鸭式的招商会上似乎万无一失的产品推介和招商政策说明，也很难引起越来越理性的加盟商的兴趣，但招商广告、招商会宣传仍是连锁招商企业主要的招商信息传播渠道。

　　新的招商渠道没有拓展，原有的招商广告和招商会策划又没有深耕细作，投放的媒体扎堆严重，缺乏创意的招商广告只能在更多平庸的广告中被淹没，广告招商、会务招商再也不会像连锁招商企业想象的那么有效了，招商策略僵化严重。连锁招商企业对新的网路招商、口碑招商、专家招商、展会招商、培训招商等策略的使用非常有限，在信息极度泛滥的今天没有一整套口径一致、宣传强度大的信息传播，是远远不能满足企业招商的实际需要的。

　　7.招商信息平台缺失，支撑乏力

　　连锁企业加盟商流失的问题是目前连锁企业头痛不已的问题，很多企业出现了年年投入重金招商，年年流失加盟商，流失的加盟商或是店面出问题被自然淘汰，或是投入竞争对手的怀抱，更有甚者直接成为竞争对手。这些都反映出一个问题，就是连锁企业对招商信息的掌握得不充分。

　　招商不是说签了合同交了加盟费就结束了，企业应该认真对待经销商的信息反馈，及时针对自己的招商政策或者策略进行调整，建立加盟商动态信息汇集平台，并给予加盟商真正关心的产品配送、政策支持、退换货制度、后续服务、培训等有力保障。很多连锁企业只是把加盟商作为自己企业货品的消化通路而已，卖出自己的商品成为直接的也可能是唯一的目标，根本没有考虑给招到的加盟商相应的支持以达到双方共赢。还有一部分企业，可能也考虑到加盟商的持续盈利，但苦于自身管理组织架构中对于招商平台设计的缺失，也无法给予加盟商适当的支持，以致加盟商流失严重从而导致加盟品牌声誉降低，引发进一步的招商困难。

　　招商加盟是个系统工程，一招一式都必然是基于企业整体的战略考量。如果没有前期对于项目市场、准加盟商的详尽调查，没有企业对自身发展战略的完整规划，就不可能有招商加盟工作中对于加盟商招募和管控模式的确定，自然无法选择合适的招商策略，更不用说有可行的招商计划了。

　　最后：连锁企业只有真正把招商作为一项需要长期规划的工作来做，真正了解市场、了解加盟商，针对项目市场设计科学的加盟商发展规划，用系统的工具衡量企业招商所处的内外部环境和可操控的资源条件，构建可以长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。在此基础上，设计有益于连锁企业发展和加盟商长期盈利的连锁组织管理体系，真正着眼于加盟商与连锁企业的合作共赢，制定的招商政策让加盟商切切实实看到投资的机会，同时配合有针对性的招商传播策略，才能有的放矢，招到能和连锁企业共图事业进展的加盟商，从而发挥连锁组织规模化经营和优势，合作共赢。

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